This is the Portuguese translation of the original article: https://ceo.ca/@newton/talking-quality-consistency-and-reliability-with-paul-ferguson-great-lakes-graphite-glk

Grafite foi uma área de crescimento nos mercados de junior resources há alguns anos, mas provou ser difícil. O grande potencial permanece e Great Lakes Graphite (TSXV: GLK) provou ser um sobrevivente que virou uma esquina em 2016 com uma nova linha de negócios.

A empresa atua agora como intermediária nos mercados de grafite, o que ajuda a desenvolver internamente a sua empresa e a sua reputação junto dos parceiros. A Great Lakes Graphite é uma "empresa de minerais industriais focada em trazer produtos de carbono de valor agregado para um mercado bem definido".

Atualmente, dispõem de 123 milhões de ações em circulação, com 164 milhões de dólares totalmente diluídos e um limite de mercado de aproximadamente US $ 10 milhões. A partir de 3 de julho de 2016, eles tinham dinheiro de US $ 130.000 com dívidas totais de US $ 1,6 milhões. Você pode descobrir mais no site da empresa aqui: http://www.greatlakesgraphite.com.

A Great Lakes Graphite passou por muito no ano passado, mas fiquei impressionado com a conversa que tive com Paul Ferguson, Diretor de Marketing, que você pode ler em detalhes abaixo.

>> PB: Olá, Sr. Ferguson! Muito bom conectar com você aqui - Estou ansioso para obter algum contexto em que o comunicado de imprensa de Great Lakes Graphite hoje ea história mais ampla. Por favor, explique mais sobre!

PF: Ótimo, obrigado Peter. Prazer em estar com você.

PF: Hoje nós anunciamos mais três ordens de compra e uma série contínua de ordens de compra de produtos sintéticos de grafite de uma empresa industrial com sede nos EUA. Cada uma das ordens de compra representa 20 toneladas de material. Se você fizer a matemática, então você vê que nós vendemos mais de 400 toneladas em 2016 e o comprador indicou que eles esperam exigir pelo menos o dobro desse montante em 2017.

PF: Curiosamente, o produto de grafite sintético é algo que nem sequer incluímos no nosso plano de negócios original. Tentamos ser um grupo flexível e responder às oportunidades à medida que se apresentam. Como estávamos indo junto com nosso plano de negócios de floco de grafite natural, mantivemos recebendo ligações de pessoas que estavam interessadas em produtos sintéticos. Mike Coscia, vice-presidente de vendas, entrou em sua rede e encontrou uma fonte para o material e uma capacidade de terceirizar o processamento do mesmo.

PF: Basicamente, criamos uma situação em que, por enquanto, estamos negociando esse material. Nós não a recebemos, nós não a processamos, nós não a ensacamos, nós não a enviamos - toda essa coisa está sendo feita para nós. Claro, nós desistimos de alguma margem para fazer isso, mas a linha de fundo é que estamos entregando um produto a um cliente sem ter nossa própria instalação on-line. Usamos os recursos que estavam à nossa disposição para continuar avançando. Esta foi uma maneira de fazer o cliente feliz, dar-lhes o que eles precisavam, e aliviar algumas pressões sobre nós, gerando positive cashflow.

PF: A companhia começou realmente em 2004 como o ouro do protetor, um jogo mineiro júnior tradicional. Nós giramos cerca de quatro anos atrás no setor de grafite. Basicamente, toda a empresa se virou depois disso e nos tornamos a Great Lakes Graphite. Temos uma equipe de gestão inteiramente nova, Conselho de Administração, portfólio de imóveis e foco. Agora, estamos nos tornando uma empresa de processamento de minerais industriais com grafite sendo o primeiro mineral que estamos focando.

PF: O mercado de grafite é interessante porque há muita grafite no solo. Há uma abundância de depósitos de grafite. O gargalo no mercado está no processamento desse material - atualizando-o para os produtos de maior valor. Há toda uma cadeia de valor de produtos no mercado de grafite e, em cada etapa, você tem um produto e mercado diferentes. Por exemplo, para fazer o material para baterias de íon de lítio ou ânodos de grafite, você tem que tomar concentrado de grafite e executá-lo através de quatro estágios de processamento, que são micronização, purificação, modelagem e revestimento. Depois destes quatro estágios, você chega ao ponto onde a grafite está pronta para ser colocada em um ânodo de bateria.

PF: No final de cada um desses quatro processos, você tem material vendável. Concentrado que sai do chão é vendável. A grafite micronizada é vendável. Grafite micronizado purificado é vendável. Todas essas coisas têm mercados diferentes.

PF: Na extremidade superior da value chain é a bateria de lítio-íon. Além disso, você entra em nichos de mercado como nuclear, que parecem ser muito lucrativo. As empresas que esperam fornecer esse mercado devem ser capazes de oferecer material especializado de extrema pureza. Adotamos uma abordagem oportunista que nos permite participar de vários mercados. Queremos fornecer produtos de grafite aos mercados tradicionais que existem há muito tempo, como lubrificantes, pastilhas de freio, baterias alcalinas e baterias de chumbo-ácido. Também queremos participar de novos mercados - os mercados de alto valor e alta tecnologia. Tudo, desde Pebble Bed reatores nucleares até baterias de lítio-íon.

PF: Com nossa linha de negócios de grafite em flocos, estamos fornecendo material de um produtor existente no Brasil e depois nos concentrando na atualização e distribuição. O Brasil é o produtor # 2 de grafite no mundo, atrás da China, ea qualidade da grafite de lá é muito boa. Estamos em um ponto onde o mercado está um pouco nervoso sobre a China como fonte de suprimento por uma série de razões. Algumas das preocupações em torno da produção chinesa de produtos de grafite estão relacionados ao seu crescente consumo interno - eles estão empurrando para veículos elétricos em grande forma porque eles têm problemas de poluição terríveis.

PF: Uma das maneiras que a China está lidando com seus problemas de poluição é converter seu transporte para EV o mais rápido possível. Eles estão fornecendo todos os tipos de subsídios e incentivos para que isso aconteça. Assim, eles estão começando a consumir mais de sua própria produção de grafite. Eles também têm reprimido algumas das piores práticas ambientais na indústria de grafite, fechando algumas operações marginais e consolidando outras operações. Mais recentemente, cortaram suas tarifas de exportação de grafite. Isso colocou pressão imediata sobre os preços de concentrado de grafite.

PB: Uau - eu não tinha ouvido falar disso.

PF: É bastante recente. Se você cavar na história, então você vai descobrir que o Obama tem vindo a pressionar a China para cortar essas tarifas por meses. Voltando a julho, tem havido artigos sobre as terras raras e grafite. Os políticos americanos sentiram que a China estava impondo uma desvantagem competitiva às empresas americanas. Agora, eu não sei se a China está antecipando uma resposta para a próxima administração ou não, mas a China anunciou recentemente que eles irão adiante e removerão essa tarifa de exportação de grafite. Isso tornará ainda mais difícil para as pessoas que estão tentando vender concentrado de grafite de uma mina, mas os produtos de valor agregado tendem a manter seu valor melhor do que concentrar. De um modo geral, os produtos de valor acrescentado tendem a manter o seu valor melhor e estão sujeitos a um menor grau de volatilidade dos preços.

PF: Adotamos esse plano de negócios intermediário e continuamos a ajustá-lo à medida que avançamos. Agora, estamos no ponto em que enviamos mais de 400 toneladas no ano passado por meio de nossos parceiros. Vamos fazer um pouco mais este ano e replicar esse sucesso em outros mercados verticais. A maneira que você faz isso em minerais industriais como a grafite é enviando lotes das amostras aos clientes potenciais. Às vezes você tem que chamá-los, mas estamos descobrindo que, mais frequentemente, os clientes em potencial estão nos chamando e solicitando amostras. Depois de preparar amostras e enviá-las, eles têm que testá-lo. Eles correspondem ao que estão recebendo de um produto competitivo ou, em alguns casos, podem estar desenvolvendo um novo aplicativo.

PF: Uma vez que você começa com essa primeira luva de teste, você vai através da equipe de compras para discutir volume, preços e timing. Você recebe uma ordem de compra, espero, e então trabalhe seu caminho para um contrato de fornecimento. É aí que estamos com nosso primeiro cliente agora. Fizemos quase duas dúzias de pedidos com o cliente que anunciamos hoje. Temos um acordo de fornecimento com eles sobre a mesa e estamos trabalhando com os detalhes sobre isso.

PF: O processo de trabalhar com este comprador tem sido um processo de desenvolvimento colaborativo. Eles vieram até nós com um problema específico que estavam tentando resolver. Eles não sabiam que características particulares do produto iria resolvê-lo, então nós começamos a tentar coisas diferentes. Basicamente, isto é diferentes tamanhos de partículas e combinações de partículas. Temos exatamente a fórmula certa e eles disseram "OK, é isso - queremos 40 toneladas deste".

PF: A partir do momento em que nos deu a luz verde para o momento em que realmente colocar o produto no caminhão foi aproximadamente de janeiro a maio. Demorou 5 meses para obter todas as peças no lugar. Depois disso, eles começaram a nos enviar uma ordem de compra após a outra.

PF: Tivemos recentemente uma oportunidade de sentar-se com o comprador e falar sobre por que eles estavam trabalhando-nos, ao contrário de um dos grandes operadores históricos. Essa foi uma grande conversa porque chegamos do outro lado da mesa e entendemos sua lógica ao nos arriscar. Eles foram bastante aberto sobre o fato de que eles estavam tomando um risco trabalhando conosco, mas era um risco controlado. Pior coisa que poderia acontecer seria que eles furar com seu fornecedor atual.

PB: Certo. E você acabou de dizer isso - eles não estavam falando sobre mudar toda a linha de suprimento para vocês naquele momento.

PF: Eles não eram então.

PB: (risada)

PF: Achamos que existe um potencial significativo para crescer essa conta além das mil toneladas que indicaram para 2017. Só precisamos manter a entrega dos produtos!

PB: Bom para você. Eu vejo o nome "Coulometrics" em um comunicado de imprensa passado e alguns outros alvos em perspectiva no deck de apresentação, mas eu não vejo um nome do cliente para a grafite sintética.

PF: Eles expressamente nos proibiram de nomeá-los como um cliente.

PB: OK, obrigado por esclarecer. Eu suspeitava que era o caso. Tudo bom.

PF: Agora é hora de replicar tudo isso. Estamos agora replicando esse processo de back-forth discussão ao longo de 6-7 meses para desenvolver e otimizar o produto com outros potenciais clientes em diferentes mercados.

PF: Estamos trabalhando com um grupo que faz baterias motriz convencionais e são provavelmente 16 meses em sua avaliação por este ponto. Esperamos isso. Nós sabíamos que esses caras testar este material extensivamente. Pode levar 18-24 meses. Se eles colocá-lo em sua linha de produção, então eles vão usar grandes quantidades deste material. Tem havido exemplos nos principais meios de comunicação sobre o que acontece quando as baterias ficam ruins - não é bonito. Quer se trate de um telefone, ou uma prancha de surf eletrônica, ou mesmo Boeing Dreamliners

PB: Lançando através do convés aqui, vejo as primeiras receitas deste negócio de grafite sintética foram relatadas em julho de 2016. Acho que foi a última vez que eu olhei atentamente para a empresa e estava ansioso para verificar de volta depois de um tempo, então É bom estar conversando com você aqui hoje.

PF: Ótimo para ouvir. A receita em julho foi de apenas US $ 7.000. Ele foi listado como "Graphite Sales" nas finanças. Tínhamos apenas começado a expedir produtos e recebendo pagamentos iniciais para esse relatório trimestral.

PB: E essa é a linha de tempo de maio a janeiro que você mencionou antes.

PF: As próximas finanças estarão saindo no final de fevereiro e elas serão muito mais significativas.

PB: Bem, eu entendo o quão difícil pode ser brilhar qualquer informação fora das finanças de uma empresa em um ponto de inflexão como este.

PF: Neste momento, estamos na maior parte competindo contra corporações privadas que não têm de revelar nada. As maiores empresas do setor, como a Asbury e a Superior, não precisam relatar suas informações financeiras, mas certamente são livres para ajudar a si mesmas.

PB: Sendo uma empresa pública, você tem algum medo ou preocupação com aquisições hostis.

PF: Não, não neste momento. Isso não é algo que esperamos ou gostaríamos de receber agora.

PB: Bem, é isso - você tem provado ser algo de um sobrevivente em que era uma área rica do mercado, por uma boa razão, mas tem sido difícil por um longo tempo.

PF: Vai ficar mais difícil, eu acho. Para quem está perseguindo a abordagem tradicional, ele provavelmente só ficou ainda mais difícil com as tarifas saindo. Além disso, há a perspectiva de alguns grandes projetos em linha que poderiam continuar a exercer pressão sobre os preços de concentrado. Estamos bem com isso.

PB: Em termos de mercados, a discussão em torno de eventos de compensação e capitulação pode ser relevante aqui. Não é fácil passar por esses eventos, mas às vezes as empresas têm que ir embora para criar oportunidades para as próximas coisas por vir.

PF: Nossa proposta é qualidade, consistência e confiabilidade. Consistência é tão importante para os clientes que exigem material de alta qualidade A remessa que você recebe este mês não pode variar do que você tem no mês passado. Se você tem um processo industrial sensível, então isso pode realmente estragar você.

PB: É um grande negócio.

PB: Vejo que você tem um histórico comprovado de acesso ao financiamento público lá. Fiquei impressionado com o financiamento que você teve com o CRSNG e outros grupos notados em seu deck. PF: Sim, o IRAP, o CRSNG, a NOHFC são excelentes organizações. Mentor Works é uma empresa que é um clearing house e são muito úteis para isso. Eles são escritores de subvenção e eles sabem todos os programas que estão disponíveis. Por uma taxa, eles vão escrever o seu pedido para você. É uma maneira muito mais eficiente de fazer isso por nós - eles sabem o que as agências de financiamento querem ver. Ele tem trabalhado.

PB: Olhando para a tabela de capital lá, vejo 100M + partes para fora. Capitalização de mercado de US $ 10 milhões, aproximadamente. E vejo um compromisso de financiamento de um fundo privado com sede em Nova York. Isso é interessante. Algum comentário sobre isso?

PF: Sim, a Global Corporate Finance é uma empresa privada que criou uma estrutura que nos permite acessar até US $ 4 milhões em dois anos, em troca de capital próprio. O financiamento é feito em tranches com preços feitos com um pequeno desconto para o preço de mercado no momento. Nós ainda não acessamos as instalações até o momento, mas estamos trabalhando nisso agora. Temos a sorte de trabalhar com a Global. Eles são um ótimo grupo, muito nice pessoas e muito apoio do que estamos a fazer.

PB: Hoje vi que muitas das suas ações foram vendidas! Parabens!

PF: Sim, enorme. Mais de 1 milhão de ações foram vendidas. Não tenho certeza quem foi, mas é bom para ver. Eu estou feliz. Recebi outra ligação de alguém que lê o comunicado de imprensa hoje, foi a primeira vez que ele ouviu falar sobre a empresa, e ele entrou no mercado para comprar ações. Ele até disse: "Quero comprar mais, mas na próxima vez que eu comprar, espero pagar US $ 0,14 ou US $ 0,15". Você normalmente não ouve as pessoas dizerem isso e eu pensei que era engraçado no começo, mas então eu pensei sobre isso e faz sentido.

PB: Que bom acionista, hein? Ele está pensando como um dono.

PF: Eu acho que a palavra está começando a sair lá e eu estou trabalhando duro para dizer isso. Trabalhamos duro para alcançar potenciais investidores, clientes e todos os tipos de pessoas.

PB: Bom trabalho sendo no twitter, também. Não é fácil estar lá fora, mas é a coisa certa a fazer! Muito obrigado pela chamada - ótimo para conversar com você.

PF: Obrigado, Peter. O prazer é todo meu!